独狼式的地产投资法则 (三)


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独狼式的投资法则并非只适用于购买投资物业。对于销售物业,独狼式的投资者同样运用与众不同的销售策略。
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从一开始的独立思考,到卖出物业的独特技巧,身怀绝技的投资人在投资的每一步都会做到不同凡响。
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卖出投资物业同购买投资物业不同,实际上是一个180度的换位思考。所谓脑筋急转弯,这次轮到投资人向下一个投资者或者居住者推销自己的投资物业了。
.在这里我要首先强调一点,无论是投资物业还是自住物业,能够卖出高价的非常重要的原因,并不是你的地产经纪人多么地能说会道,即使找来口若悬河的世界级的说客,你的物业如果不具备某种吸引购买者的因素,再能讲的经纪也是巧妇难为无米之炊。.
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地产的销售其实不是销售,而是市场推广。

但是,随着互联网的极度发达,现在随便在大街上找一个人都基本会使用地产的大众网查找地产资料。十几年前的资讯并不发达,大众获取地产新盘的途径很多还是要靠传统的报纸,宣传手册来知晓地产新盘的上市情况。现在,随便敲击一下键盘,你就可以看到所有的在盘上的地产资讯。

地产经纪的作用也随着时代的进步,发生着极大的变化。以前是经纪人要详细描述代理销售的物业的内部状态,社区情况等等。而现在,随着互联网的极度发达,看看照片就知道个大概齐了,谁还有耐心看文字呀。这样的激烈竞争的市场让传统的地产销售方式一下子处于毫无用武之地的尴尬境地。

现在传统的地产销售手法已经不太好使了,但是,地产经纪人的参谋功能,正在一天天地逐步显示出其独特的专业作用。职业的地产经纪现在已经变成集地产销售参谋,谈判专家,分析买家心理咨询师,布置物业内部状态设计师等等为一体的全方位的市场销售,推广,谈判的职业代理人。而独狼式的投资人需要的就是这样的地产代理。

现在全世界流行招聘跨学科专业人才,其实地产就是一个大跨度的学科。她集合了建筑学,社会学,经济学,心理学,交际学,销售技巧,谈判技巧,危机处理技巧,跨学科沟通技巧等等知识。你未必是其中任何一个学科的专家,但是,你必须了解所有相关的知识。

让我们看看当今的地产销售如何运用独狼式的思维,达到意想不到的销售效果。

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几年前拿到这单生意的时候,我看着从门前川流不息开过的车辆,心里开始盘算如何让我的客户能够最大限度地卖出一个高价。
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大家都知道,在主街卖房,难度相当大。稍有常识的人都不会愿意买进主街的房产,先不说嘈杂的噪音会把你烦死,就是汽车24小时排出的废气也会把你熏死。这栋物业不是我帮助客人购买的。

现实的问题摆在眼前,主街是一个谁都看得见的缺陷,而我无法排除它。只有一个手法可以试试了。我告诉客人,这次我要玩“神秘销售”。

也就是说,路边不插售房的牌子,绝对不做Open House,只让经纪人带客人看房,而且价格叫得比较低。我要求客户把室内有缺陷的地方尽量改善。我还叫来了我的老搭档,帮助客户摆设家居,两个星期之后,这套房产以一个崭新的姿态投放到了市场。

不少经纪人打电话询问何时做Open House,我告诉他们,别指望了,这次没有,请劳您大驾,亲自带客户来吧,否则本物业会在10天之后卖出。有人问我,我怎么知道一定卖出一个不错的价格?

其实,这是经验,很难用文字把她给描述出来。收offer的那天,只来了4个人,可是物业却以高出叫价将近20%的价格卖出。令人振奋的是,买家是一个地产经纪,她也是投资人。
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这个物业所在城市比较偏,那条街区抢offer的案例少之又少。居民基本上是老外,而且老人居多。要知道,本地上了年纪的老外,对于抢offer可是嗤之以鼻,没人感兴趣。
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这处物业前宽极大,可是后深不足,提升平房,非常适合老人居住。业主也是上了年纪的人,对于自己的房产爱护有加,天天给草坪浇水,我挂牌出售的时候,正值六月中炎热的那几天,客户每天坚持打理草地。

我给客户定了一个规矩,首先在挂牌的时候,不能在家做饭。就这一条,可是把客户“害苦了”。老人家天天牵着他的狗狗,只要有人来看房就躲开。以至于到了最后几天,他实在受不了了,问我能否呆在家里,因为他的狗受不了炎热的天气。我狠了狠心,没有答应。客户无奈,牵着狗继续“流浪”。

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我设定好了收offer的时间,从挂牌开始,看房的人络绎不绝,把门要踏破了。我知道,这套房一定是年长的买家会喜欢。果不其然,三天之后,有西人经纪人提前下单。买家是退休人士。我看了offer,比叫价高出了10%。

我退回了报价,告诉对方,太少了,我要更高的。对方不可思议地说:“Michael,你对面的房子也就卖了70万,我给你72.5万,还不够吗?你收offer那天说不定还没这个价格。”我委婉地拒绝了她的好意,拒收了这个offer。

到了收offer的当天,只来了两个西人,出价非常接近。其中一个买家,自己来看过很多遍,他的出价高出叫价25%,突破82万。卖家的太太当时在国内,听到这个消息喜不自禁。她说只要能够卖出接近75万,就非常满意了,不曾想能够过80万。她电话里大呼要请我吃她做的拿手菜。同时她不解地问我,怎么可能卖出这个价格的。

我告诉她,其实非常简单,你家的物业是经过精心打理的,在卖房的时候你们极力配合我。我坚持抢offer的手法,而且叫出了一个超低价。明知道买家会是退休人士,这些人不会愿意抢offer,事实也说明了我们的判断是正确的。

但是,有一条理由挡不住买家出高价:所有人都知道,当时是卖家市场,过了这个村,就没有这家店了。想要好房子吗?请出高价,否则卖家有权不卖。

谈判的时候,我也把这套说辞说给买家经纪听。你要敢于去做别人不敢尝试的销售手法,而且这招经常非常管用。做为卖家经纪,一定要读懂买家的心理,如果你明白了对方在想什么,那么就如同打开了一个单向开关,对方无法控制局面,而你已经把对方看了个底朝天。

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