地产投资的未来竞争力 (四)


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紧接上期文章,那么在地产投资的未来竞争力当中,占据第四位的是什么呢?

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这就要对地产投资的本质做一个总结了。我个人认为地产投资是对于社会资源的一种争夺,说得难听一点就是掠夺。只有那些对于投资敏感,观点独特的人群才会在第一时间把握住资源出现的原始机会,之后还会有围绕同一类资源的多次竞争机会。

只不过随着时间的推移,资源竞争的机会率被大大缩小。相反,竞争的人群被逐渐放大,到了一个阶段之后,资源已经枯竭,机会已经消亡,但是广大的人群并没有意识到机会的消失,这个就触发了在某一个时间点上,地产的崩盘效应。

那么,既然地产投资是对于社会资源的争夺,这其中最为关键的是什么呢?其实每一个地产投资人的成功是基于一个核心概念的,这也是地产投资的未来竞争力的第四条:

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让我举一个我亲身经历的案例:几年前,我的一个客户购买一处豪宅,卖家是非常有实力的商人,身价何止千万。在我们最终敲定了所有价格和成交细节之后,我问卖家经纪,卖家的名单上实际上还有现任屋主的哥哥,此人还没有签字,从法律上讲,此合同并不成立,何时业主的兄弟可以过来签字?

卖家经纪人是非常老道的本地经纪,他告诉我,卖家认为这不是问题,他的哥哥很快就会到多伦多。我对此很是怀疑,我通知了客户的律师,看看他是否可以催促卖家,尽快让他的哥哥来签字。

我客户的律师是我推荐给他的,一个老牌犹太地产律师。听了我们的案子之后,这位律师发了一封邮件给所有参与交易的人员,包括地产经纪人。我看了这封邮件之后,小心脏开始受不了了。

这哪里是一封电子邮件,分明就是把卖家骂到死的骂人邮件。这位律师说,他不相信卖家不懂得他的哥哥立即签字的重要性,如果在几天之内,没人来签字,他就会把所有交易文件束之高阁,让它们接受尘埃的洗礼。因为,这些文件根本不值一文,他也不会去看,也请卖家在这笔生意上死了这条心,因为它根本就不存在。

卖家本来说他的哥哥要一周之后才能到场签字,结果收到这封邮件之后,卖家立刻宣布,他的哥哥半小时就来签字。顺便说一句,卖家也是犹太人。

如果读者熟悉犹太人的谈判方式,那么这是一个比较典型的案例。以前,我的一个医药公司的老板形容过犹太人的谈判方式。她说:你如果是外人,你会以为这两人在吵架,甚至要掐架,但是一旦谈判完成,交易成功,这两人会像亲兄弟一样,互相拥抱,还会拿出酒来,干杯庆祝。

我举这个案例是想说明一个问题,作为地产投资人,你不可能自己完成所有交易,你所雇佣的专业人员是非常关键的。这关系到你参与交易的成败。不仅如此,从一开始你用错了人,那么后来的人再专业,也是枉费心机。

让我们看看作为地产投资人,你的主要作用是什么吧。大部分地产投资人,一不会盖房子,二不会验房,三不会起草律师文件,四不会地产谈判,五不会手里有大把现钞。那么,为何这些“什么都不会”,靠着借贷银行现金的人,赚的钱比大部分专业人员多的多呢?

成功的投资人其实是人力资源的管理专才。这些人知道哪里可以找到某个方面的专业人员,哪里可以咨询到专业的顾问。让这些人才为我所用,才是最聪明的老板。

微信上不是常讲,找一个比你能力强的员工,是老板会用人;找一个不如你的,你就不是一个合格的老板。地产投资人就是自己的老板。投资人要做的就是整合资源。人尽其才,物尽其用。其实自己什么都不会干,也不愿意干,最擅长的应该是这些人才为自己所用。

请错人的代价是可悲的,也是不堪回首的。我的一个客户请一个师傅装修他的出租屋。在更换复合地板的问题上,业主认为师傅的报价过高,执意让另外一个师傅更换地板。因为价格便宜了一半。

一个月过去了,装地板的师傅告诉业主,他做不下去了,因为计算错误,价格要翻倍,不仅如此,还要求业主提供材料。业主找回原来的师傅,那个师傅也是爱莫能助,装修界有一个不太成文的规矩,师傅们都不太愿意接手上一个没有完成的工程。因为最后装修的好坏,师傅是要负责的。前任的质量谁也说不清楚,没有人愿意承担责任。无奈的情况下,业主给出了一倍的工程款和材料。

成功的地产投资人是有一个核心团队的。或者叫做参谋团队。中美谈判的时候,我们什么时候看到刘鹤自己单刀赴会的,他是有一个团队一起参与的。这些人是各个方面的专业人员。从一开始,美国人就吹嘘自己的团队经验多么丰富,中国人的多么不专业。结果大家都看到,13轮谈判下来,中方人员没有太大变化,到是把商业部部长钟山给抬了出来,美国人把他称为强硬派。

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我写过有关地产谈判的一些文章。地产谈判不是一件小事,也不是一般人就可以上桌子谈上一两句的。基辛格形容过周恩来的谈判姿态,左肩靠前,讲完自己的观点之后,两目炯炯有神地看着对方,基辛格形容,如果自己说错了一句话,他都怀疑周恩来会从桌子那头猛扑过来,把自己撕成碎片。虽然是玩笑话,我们也可以看到国家间的谈判是多么残酷。

不要以为地产谈判就是那么轻松。节节败退的谈判,可以非常轻松,你如何坚守住客户的底线,在此基础之上完胜对手,这就要懂得对手的心理,人文,谈判风格等等。有时候一个眼神,一个肢体动作都会让你抓住对手的弱点。地产谈判是经纪人员的基本功,经纪人也是地产投资人参谋名录里数一数二的核心人物,请错了损失几万,几十万的案例也不是少数。

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刘备之所以能够同曹操,孙权鼎足而立,靠的就是诸葛亮。你让马谡当你的参谋,听起来很靠谱,做起来一个回合就被司马懿击溃了。让我把这段文字作为结束语:“德国总参谋部是现当代绝大多数军队总参谋部的样板。总参谋部的崛起和发展是德军与其对手相比最大的优势,是德军两个多世纪来最令人生畏的部分,也是近两个世纪以来军事史上最出色的参谋机构之一。”

参谋是世界史上历代帝王,军事机构最为看重的部分,地产投资一样也不会例外

房产投资的核心竞争力的第五条是什么呢?请听下回分解。

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